Berufsbilder im Vertrieb

14.09.2014 19:29

Berufsbilder

Die Anzahl der Menschen, welche hauptberuflich im Verkauf tätig sind, ist global stabiler, als kritische Stimmen aufgrund der neuen Technologien erwartet hatten. Trotz der auf dem Internet basierenden neuen Möglichkeiten zur Informationssuche, Beratungssoftware, Produktkonfiguration (z.B. Auto), Preisvergleich-Tools (z.B. Geizhals, Trivago, Check-Felix), E-Shops (z.B. Amazon), arbeiten bedeutende Anteile der Bevölkerung im Verkauf. Um Ihnen einen Anhaltspunkt zu schaffen finden Sie anbei eine Regionsübersicht mit Gegenüberstellung der im Vertrieb aktiven Personen in Relation zur gesamten Anzahl an Erwerbstätigen. Mit einem Anteil zwischen fünf und einundzwanzig Prozent stellen Verkaufsfunktionen einen bedeutenden Arbeitsmarktanteil dar (die Zahl für China wurde mangels verfügbarer Detaildaten geschätzt).

 

 

Region

Erwerbstätige

Davon im Verkauf

Anteil

USA

      135.000.000

         13.952.800 (1)

10,3%

EU

      200.000.000

         26.000.000 (2)

13%

Kanada

       17.800.000

          3.743.400 (3)

21%

Japan

       63.000.000

           8.600.000 (4)

13,7%

Großbritannien

       30.000.000

           3.000.000 (5)

10%

China

      769.770.000

         38.488.500

5%

SUMME

1.215.570.000

93.784.700

7,7%

 

Tabelle 1: Anteil im Verkauf tätiger Menschen in Relation zur Gesamtsumme der Erwerbstätigen(6)

 

In welchen Funktionen arbeiten die zuvor angeführten 94 Millionen Menschen? Die Eingabe des Schlagwortes „Vertrieb“ in die Datenbank der deutschen Bundesagentur für Arbeit liefert 118 Berufsbilder, welche in nachfolgender Tabelle zusammengefasst sind. Die beachtliche Menge an Positionsbeschreibungen steht stellvertretend für die Vielfältigkeit von Vertriebsaufgaben, mit individuellen Schwerpunkten und Besonderheiten, was eine Pauschalaussage verhindert:

 

 

Account-Manager/in

Innendienstleiter/in

Anzeigenverkäufer/in

Internetbasierte Systeme, E-Services (Bachelor)

Application-Engineer/-Manager/in

IT-Berater/in

Auftragsleiter/in

IT-Berater/in (geprüft)

Außendienstmitarbeiter/in

IT-Kundenbetreuer/in

Außenhandelsassistent/in

IT-Kundenbetreuer/in (Weiterbildung)

Auslandsvertreter/in

IT-Ökonom/in (geprüft)

Automatenbefüller/in

IT-System-Kaufmann/-frau

Automatenfachmann/-frau

IT-Vertriebsbeauftragte/r

Automobilkaufmann/-frau

IT-Vertriebsbeauftragte/r (Weiterbildung)

Bank, Finanzdienstleistungen (Bachelor)

Kaufmann/-frau - Bürokommunikation

Betriebswirt/in (Abi-Ausbildung) - allg. Betriebswirtschaft

Kaufmann/-frau - Einzelhandel

Betriebswirt/in (Abi-Ausbildung) – Außenhandel

Kaufmann/-frau - Groß- und Außenhandel

Betriebswirt/in (Fachschule) - Absatz/Marketing

Kaufmann/-frau - Groß- und Außenhandel (Außenhandel)

Betriebswirt/in (Fachschule) - allg. Betriebswirtschaft

Kaufmann/-frau - Groß- und Außenhandel (Großhandel)

Betriebswirt/in (Fachschule) – Außenwirtschaft

Key-Account-Manager/in

Betriebswirt/in (Fachschule) - Call-Center-Management

Leiter/in - Export

Betriebswirt/in (Fachschule) - Handel

Leiter/in - Verkauf (Handel)

Betriebswirt/in (Fachschule) – Kraftfahrzeuge

Leiter/in - Vertrieb

Betriebswirt/in (Fachschule) - Möbelhandel

Makler/in

Betriebswirt/in (Fachschule) - Vieh und Fleisch

Marketing, Vertrieb (Bachelor)

Betriebswirt/in (Hochschule)

Marketing, Vertrieb (Master)

Betriebswirt/in (Hochschule) - E-Business

Mediengestalter/in Digital und Print - Beratung und Planung

Betriebswirt/in (Hochschule) - Handel

Medienmanager/in

Betriebswirt/in (Hochschule) - Marketing

Mode- und Designmanager/in

Betriebswirtschaftslehre, Business Administration (Bachelor)

Mode- und Designmanager/in (schulische Ausbildung)

Bezirksleiter/in

Musikfachhändler/in

Buchhandel, Verlagswirtschaft (Bachelor)

Online-Marketing-Manager/in

Buchhändler/in

Personaldisponent/in

Buchhändler/in (Hochschule)

Pharmareferent/in

Business-Development-Manager/in

Pharmareferent/in (Weiterbildung)

Category-Manager/in

POS-Manager/in

City-/Flächen-Manager/in

Produktmanager/in

Controller/in

Regulatory-Affairs-Manager/in

Controller/in (Weiterbildung)

Relationship-Manager/in

Fachagrarwirt/in - Landwirtschaftliche Direktvermarktung

Sales-Manager/in

Fachberater/in – Vertrieb

Servicefachkraft - Dialogmarketing

Fachkaufmann/-frau - Außenwirtschaft

Substitut/in (Warenhandel)

Fachkaufmann/-frau - Handwerkswirtschaft

Technische/r Fachkaufmann/-frau - Beschlagtechnik

Fachkaufmann/-frau – Vertrieb

Technische/r Fachkaufmann/-frau - Sanitär/Heizung/Klima

Fachkraft – Automatenservice

Technische/r Fachkaufmann/-frau - Werkzeuge/Maschinen

Fachkraft - Marketing/Verkauf/Vertrieb

Technische/r Fachwirt/in

Fachwirt/in – Buchhandel

Technische/r Kaufmann/-frau

Fachwirt/in – Energie

Technischer Vertrieb (Bachelor)

Fachwirt/in – Handel

Technischer Vertrieb (Master)

Fachwirt/in – Industrie

Textil-, Modedesign (Bachelor)

Fachwirt/in - kaufmännische Betriebsführung/Handwerk

Verkaufsleiter/in im Nahrungsmittelhandwerk

Fachwirt/in – Musik

Verkaufssachbearbeiter/in

Fachwirt/in – Solartechnik

Verkaufstrainer/in

Fachwirt/in – Wirtschaft

Vermittler/in

Filialleiter/in, Verkaufsstellenleiter/in

Vertriebsassistent/in

Food-Chain-Manager/in

Vertriebsberater/in

Geprüfte/r Weinfachberater/in

Vertriebscontroller/in

Handelsbetriebswirtschaft (Bachelor)

Vertriebsingenieur/in

Handelsfachwirt/in (Abi-Ausbildung)

Vertriebstechniker/in

Handelsvertreter/in

Warenmakler/in

Industriebetriebswirtschaft (Bachelor)

Wirtschaftsinformatiker/in - IT-Systeme (geprüft)

Industriekaufmann/-frau

Wirtschaftsingenieurwesen (Bachelor)

Informations-, Kommunikationstechnik (Bachelor)

Wirtschaftsingenieurwesen (Master)

 

Tabelle 2: Auszug Berufsbilder im Vertrieb(7)

 

Unter http://berufenet.arbeitsagentur.de/berufe, werden für jedes der genannten Berufsbilder eine Kurzbeschreibung, die Tätigkeit, Kompetenzen, rechtlichen Regelungen und weiterführende Informationsquellen angeführt. Im Detail werden Arbeitsbedingungen, Arbeitsumgebung, Verdienst, Zugang, Tätigkeitsfelder, Beschäftigungsalternativen, Spezialisierung, oder Weiterbildung thematisiert. Folgende Abbildungen dienen als Beispiel für den Informationsgehalt der Plattform, basierend auf dem Berufsbild des Key-Account-Managers:


Tätigkeiten


•Account-Manager/innen übernehmen in Eigenverantwortung, d.h. in der Regel eigenständig und umsatzverantwortlich, Aufbau, Pflege und strategische Weiterentwicklung von Kundenbeziehungen. In Beratungs- und Verkaufsgesprächen analysieren und bewerten sie Geschäftsprozesse und Bedürfnisse der jeweiligen Kunden und erstellen Kundenentwicklungspläne. Sie strukturieren und entwickeln Verkaufsgebiete z.B. durch intensive Marktbeobachtung und initiieren entsprechende Vertriebsaktivitäten. Dabei arbeiten Account-Manager/innen mit der Geschäfts- oder Vertriebsleitung, der Marketingabteilung, dem Sales Management und der Entwicklungsabteilung zusammen.


•Das Ziel von Account-Managern und -Managerinnen ist es, Geschäftsbeziehungen zu verbessern, Kundenbeziehungen zu kontrollieren und die Kundenzufriedenheit sicherzustellen, denn dies sind wichtige Voraussetzungen dafür, die Marktposition ihres Unternehmens zu optimieren bzw. zu stärken. Außerdem versteht sich modernes Account-Management immer mehr auch als Ideen- und Konzeptverkauf, um Marktpotenziale zusammen mit dem Kunden auszuschöpfen, d.h. dem Kunden bei der gemeinsamen Erschließung neuer Geschäftsfelder beiseitezustehen.


 


Arbeitsumgebung


•Als Account-Manager/in kann man in allen Wirtschaftszweigen arbeiten, z.B.:


•Bau, Architektur


•Chemie, Pharmazie, Kunststoff


•Elektro


•Fahrzeugbau, -instandhaltung


•Finanzdienstleistungen, Immobilien


•Glas, Keramik, Rohstoffverarbeitung


•Holz, Möbel


•IT, DV, Computer


•Management, Beratung, Recht, Steuern


•Medien, Informationsdienste


•Metall, Maschinenbau, Feinmechanik, Optik


•Nahrungs-, Genussmittelherstellung


•Papier, Druck


•Textil, Bekleidung, Leder


•Ver- und Entsorgung


 


Arbeitsbedingungen


•Kundenbetreuung


•Ob Account-Manager/innen in Vertriebsabteilungen großer Unternehmen arbeiten oder für den beratungsintensiven Produktvertrieb in mittelständischen Betrieben zuständig sind: Sie müssen ihre Kunden fachkundig und überzeugend beraten. Dazu benötigen sie fundierte Branchenkenntnisse und betriebswirtschaftliches Wissen ebenso wie gute Ausdrucksfähigkeit und Kommunikationsbereitschaft. Für die Akquise und Betreuung ausländischer Kunden benötigen sie ggf. Fremdsprachenkenntnisse.In der Regel übernehmen Account-Manager/innen Aufbau, Pflege und strategische Weiterentwicklung von Kundenbeziehungen in Eigenverantwortung, d.h. eigenständig und umsatzverantwortlich. Dabei müssen sie die durch die Geschäftsleitung definierten Zielvorgaben erfüllen, die jeweiligen Rahmenvereinbarungen und Konditionen beachten und zugleich in Beratungs- und Verkaufsgesprächen die Kunden von der Leistung ihres Unternehmens überzeugen und auf Kundenwünsche eingehen. Nur so können sie langfristige Kundenbeziehungen etablieren bzw. erhalten. Wenn es z.B. darum geht, Verkaufsgebiete durch intensive Marktbeobachtung zu strukturieren, zu entwickeln und davon ausgehend Vertriebsaktivitäten zu initiieren, arbeiten Account-Manager/innen mit der Geschäfts- oder Vertriebsleitung, der Marketingabteilung, dem Sales Management und der Entwicklungsabteilung zusammen.


•Im Büro und auf Reisen


•Im Unternehmen sind Account-Manager/innen meist in Büroräumen tätig. Am Computer erarbeiten sie z.B. Präsentationen, bereiten sich mit CRM-Systemen auf ihre nächsten Kundenbesuche vor oder fertigen Verträge aus. Hierfür sind Genauigkeit und eine sorgfältige Arbeitsweise erforderlich. Da sie z.T. mit spezieller Software, z.B. Grafik- oder Präsentationsprogrammen, arbeiten, benötigen sie gute Anwenderkenntnisse. Doch sie sind auch viel unterwegs und suchen Kunden persönlich auf. Besprechungstermine und -orte werden oft durch die Kunden vorgegeben. Account-Manager/innen müssen deshalb mobil und zeitlich flexibel sein. Ihre Bestandskunden besuchen sie in der Regel vor Ort zu fixen Terminen. Um ihr Unternehmen zu präsentieren und neue Kunden anzuwerben, sind sie außerdem u.a. auf Messen und Kongressen vertreten. Flexibel stellen sie sich auf die unterschiedlichsten Personen ein. Bei größeren Entfernungen oder mehrtägigen Geschäftsreisen stehen auch auswärtige Übernachtungen und unregelmäßige Arbeitszeiten an. Mit spezieller Software haben sie in manchen Unternehmen auch von unterwegs Zugriff auf die Daten der Firmencomputer in der Zentrale.


•Bildschirmarbeit in Büroräumen,  häufige Abwesenheit vom Wohnort, Kundenkontakt, unregelmäßige Arbeitszeiten


 


Verdienst


•Die folgenden Angaben sollen der Orientierung dienen und einen Eindruck von der Bandbreite der Einkommen vermitteln. Ansprüche können aus ihnen nicht abgeleitet werden.


•Das Einkommen ist wesentlich von den jeweiligen Anforderungen abhängig. Daneben werden in der Regel Berufserfahrung und Verantwortlichkeit berücksichtigt.


•Neben einer Grundvergütung werden teilweise Zulagen und Sonderzahlungen wie 13. Monatsgehalt, Urlaubsgeld und vermögenswirksame Leistungen gezahlt. Es treten regionale und branchenabhängige Einkommensunterschiede auf.


•Bei dieser Tätigkeit kann die tarifliche Bruttogrundvergütung beispielsweise € 3.361 bis € 3.681 im Monat betragen.


•Quelle:


•Tarifsammlung des Bayerischen Staatsministeriums für Arbeit und Sozialordnung, Familie und Frauen
Informationen über Einkommensmöglichkeiten geben auch folgende Internet-Seiten:


•LohnSpiegel.de
Tarifspiegel.de


 


Zugeordnete Tätigkeitsfelder


•Der Beruf Account-Manager/in ist folgenden Tätigkeitsfeldern zugeordnet:


•Technischer Vertrieb


•Vertrieb, Verkauf


 


Spezialisierung


•Als Account-Manager/in arbeitet man vorwiegend in folgenden betrieblichen Funktions- und Aufgabenbereichen:


•Marketing, Werbung


•Organisation, Planung


•Vertrieb, Verkauf


 


Weiterbildung


•Je nachdem, in welcher Branche und welchem Bereich man tätig ist, kommen verschiedene Weiterbildungsangebote infrage, z.B.:


•Qualifizierungslehrgänge (Auswahl)


•Vertrieb, Verkauf (in KURSNET)


•Handel inkl. Waren-, Produkt- und Verkaufskunde (in KURSNET)


•Finanz- und Rechnungswesen, Kostenwesen und Kalkulation - Handel (in KURSNET)


•Werbung, Verkaufsförderung (in KURSNET)


•Controlling (in KURSNET)


•Einkauf, Lager- und Materialwirtschaft, Logistik, Versand (in KURSNET)


•EDV-Anwendungen im kaufmännisch-betriebswirtschaftlichen Bereich (in KURSNET)


•Wirtschafts-, Unternehmensberatung, Wirtschaftsförderung (in KURSNET)


•Kommunikative Kompetenzen (in KURSNET)


•Teamführung, Teamarbeit (in KURSNET)


 


Abschluss und Bezeichnungen


•Berufsbezeichnung


•Account-Manager/in


•Auch übliche Berufsbezeichnung/Synonym


•Kundenbetreuer/in


•Berufsbezeichnung in englischer Sprache


•Account specialist (m/f)


 


Kompetenzen


•Kernkompetenzen, die in diesem Beruf grundsätzlich erforderlich sind:


•Akquisition


•Betriebswirtschaftslehre


•Customer-Relationship-Management (CRM)


•Kundenberatung, -betreuung


•Vertriebsmarketing


•Weitere Kompetenzen, die für die Ausübung dieses Berufs bedeutsam sein können:


•Angebotsmanagement


•Auftragsannahme, -bearbeitung


•Controlling , Kalkulation


•Konzeption (Werbung, Marketing, PR)


•Kosten- und Leistungsrechnung


•Marketing , Marktforschung


•Präsentation


•Verhandlungsführung , Verkaufsförderung


•Vertragsrecht , Vertrieb


 


Informationsquellen


•Informationen von Ministerien, Verbänden und Organisationen


•Verlag: Haufe
acquisa - Das Portal für Marketing und Vertrieb
MWportal - Managementwissen online
Service für den Berufsalltag von Managern, Beratern und Personalentwicklern
W&V - Werben & Verkaufen


•Fachzeitschriften


•acquisa
Verlag: Haufe
Internet
Das Magazin für Marketing und Vertrieb
Besser verkaufen
Verlag: Verl. für die deutsche Wirtschaft
Internet
Profiwissen für den Verkaufsleiter
Der Verkaufsprofi aktuell
Verlag: GWI
Internet
Gesellschaft für Wirtschaftsinformation (Hrsg.); Beratungsdienst für Verkäufer, Verkaufsleiter, Vertriebsleiter.
Sales Management Review
Internet
Das Entscheidermagazin für Vertrieb und Marketing
W&V - Werben & Verkaufen
Verlag: Verl. Werben & Verkaufen
Internet


•Auswahl an Büchern/Medien, die im Buchhandel erhältlich sind


•Accounting for Managers
Verfasser: Paul Collier
Verlag: Wiley
Erscheinungsjahr: 2012
Customer Management. Vertriebs- und Servicekonzepte der Zukunft
Verfasser: Frank Keuper u. Rainer Mehl (Hrsg.)
Verlag: Logos Berlin
Erscheinungsjahr: 2011
Handbuch Kundenbindungsmanagement: Strategien und Instrumente für ein erfolgreiches CRM
Verfasser: Manfred Bruhn, Christian HombuVerlag: Gabler
Erscheinungsjahr: 2013


 


Zugang zur Tätigkeit


•Um diese Tätigkeit ausüben zu können, ist üblicherweise ein Studium in den Bereichen Betriebswirtschaftslehre oder Marketing und Vertrieb oder eine kaufmännische Weiterbildung in den Bereichen Vertrieb und Marketing erforderlich.


•(zum Seitenanfang)


•Zugangsberufe/Zugangstätigkeiten


•Der Zugang zur Tätigkeit ist ohne Hochschulabschluss z.B. mit folgenden Berufen möglich:


•Account-Manager/in


•Betriebswirt/Betriebswirtin (Fachschule) für Absatz/Marketing


•Fachkaufmann/Fachkauffrau für Vertrieb


•Fachkraft - Marketing/Verkauf/Vertrieb


•IT-Vertriebsbeauftragter/IT-Vertriebsbeauftragte


•Key-Account-Manager/Key-Account-Managerin


•Sales-Manager/Sales-Managerin


•(zum Seitenanfang)


•Zugangsstudienfächer


•Der Zugang zu einer Tätigkeit als Account-Manager/in kann z.B. über folgende Studienfächer erfolgen:


•Betriebswirtschaftslehre, Business Administration (Bachelor)


•Betriebswirtschaftslehre, Business Administration (Master)


•Handelsbetriebswirtschaft (Bachelor)


•Handelsbetriebswirtschaft (Master)


•Industriebetriebswirtschaft (Bachelor)


•Industriebetriebswirtschaft (Master)


•Marketing, Vertrieb (Bachelor)


•Marketing, Vertrieb (Master)


•Für Führungspositionen sowie Tätigkeiten in Forschung und Entwicklung wird i.d.R. ein Masterabschluss vorausgesetzt


Abbildung 2: Berufsbild Key Account Manager (7)

Im Folgekapitel  wird der gemeinsame Nenner aller angeführten Berufsbilder hinsichtlich Aufgaben und Anforderungen gesucht. Unter der Annahme, dass die in den vertriebsorientierten Berufsbildern durch Arbeitgeber geforderten Eigenschaften und Kenntnisse erfolgsbegünstigend sind, werden mehrfach genannte Kriterien zusammengefasst.