Die Realität im Vertrieb: Vom Käufer zum Verkäufermarkt

21.09.2014 13:28

Offenkundig sichtbare Vorteile von Vertriebsfunktionen, besonders jene im Außendienst, lassen das Feld äußerst attraktiv wirken. Ein Firmenwagen, auch zur Privatnutzung, Firmenhandy, Laptop, die Möglichkeit eines Home-Office und flexible Arbeitszeiten, bei attraktiver Vergütung, möglicherweise einem Firmenparkplatz, wie laufende Weiterbildungen, bieten Anlass zur Interessensweckung.

In diesem Kapitel soll neben offensichtlichen Rahmenbedingungen, ein breiterer Fokus auf Vertriebsfunktionen gelegt werden. Unter welchen Marktbedingungen arbeiten Verkäufer heute? Wie viele Menschen arbeiten im Verkauf und in welchen Funktionen? Ist der Arbeitsmarkt in diesem Bereich stabil, schrumpfend, oder wachsend? Welchen Herausforderungen müssen sich Menschen im Vertrieb stellen, welche Verantwortung übernehmen? Wie werden die Funktionen üblicherweise vergütet? 

Die Antworten auf diese und weitere Fragen, bieten ein differenziertes, detaillierteres Bild auf den Vertrieb und darin befindlicher Funktionen. Ziel ist es, Interessierten Personen, Einsteigern, wie Vertriebs-Profis eine Orientierung bezüglich Herausforderungen und Chancen im Vertrieb zu geben, beginnend mit der Marktsituation.

Vom Verkäufer- zum Käufermarkt

1989 entwickelte Tim Bernes Lee am CERN die Grundlagen für das World Wide Web. Mittels des Hypertext Dienstes wurde es ab 1991 öffentlich und weltweit verfügbar. Ab 1993 erfuhr es einen rasanten Auftrieb durch den ersten grafikfähigen Webbrowser Mosaic, kostenfrei zum Download. Der weitere Lauf der Geschichte, ist uns allen bekannt.

Heute haben Menschen mit Internetanschluss nahezu uneingeschränkten Zugang zu Informationen, just in time und an Aktualität nahezu unüberbietbar. Wenn Sie sich für ein neues Auto interessieren, lesen Sie die letzten Testberichte der Onlinemagazine, konfigurieren online Ihre Wunschausstattung, erstellen einen schnellen Preisvergleich, sprechen in Ihrem sozialen Netzwerk über deren persönliche Erfahrungen mit Modell, Händlern, Preisspannen, bevor Sie das erste Mal ein Autohaus betreten. Sie wissen unter Umständen über das Produkt, den Wettbewerb, die Marktsituation und Ihren Ansprechpartner beim Erstkontakt deutlich mehr, als der lokal zuständige Verkäufer im Autohaus zu genannten Inhalten. Bei anderen, standardisierten Produkten nutzen Sie möglichweise Vergleichsplattformen, niedrigen Transportkosten und attraktive Wechselkurse, um wahrhaft global einzukaufen - und das in Minuten.  Internationale Normen, Gesetze, Unternehmens- wie Interessensverbände, tun Ihr Übriges, um uns als Konsumenten bestmöglich zu stellen - Finden Sie das nicht auch großartig?

Bis 1993 mussten Sie für Erstinformationen zu einem Auto ins Autohaus. Nach einem längeren Gespräch und der Preisgabe einer Vielzahl an Informationen an den Verkäufer, erhielten Sie eine Broschüre. Eine Neuwagen-Konfiguration war - wenn überhaupt im gewünschten Umfang möglich - ausschließlich mit dem Verkäufer realisierbar, die Preise teilweise oder gar komplett intransparent. Einen Ausdruck des konfigurierten Fahrzeugs erhielten Sie erst nach Kauf. Die Einholung mehrerer Angebote, als auch der Kontakt zu bestehenden Kunden, waren eine zeitintensive, im Fall der Kundenkontaktsuche möglicherweise aussichtslose, Angelegenheit.

Das Geheimnis für den Marktwandel, scheint der Wegfall von Informationsasymmetrie bei gleichzeitiger Globalisierung zu sein. Heute haben beide Seiten, Käufer wie Verkäufer, umfangreiche Informationen zugänglich und globale Einkaufs- / Absatzmöglichkeiten. Die Kunst des Verkaufs, besteht nicht länger in der Nutzung eines Informationsmonopols. Ein radikales Umdenken musste und muss stattfinden, um im Verkauf erfolgreich zu bleiben.

Aufgrund der beschriebenen Veränderungen in den Märkten, steigen die Anforderungen an den Vertrieb, wodurch mehrheitlich die Qualität der Vertriebsorganisationen und darin befindlicher Personen zunimmt. Dies erklärt die Vielfalt an Berufsbildern (Spezialisierungen) und konstant hohen Beschäftigungszahlen in Vertriebsfunktionen.

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